Overgenomen van Ger de Bruijn in Business club online
Top 10 redenen waarom verkopers falen!
In de Verenigde Staten (waar anders?) is natuurlijk onderzoek gedaan naar de vraag waarom de ene verkoper meer verkoopt dan de andere. Dit onderzoek is uitgevoerd in 23 verschillende bedrijfstakken
De vraag was: hoe verkopen de Top (1%) verkopers in deze 23 verschillende bedrijfstakken? en hoe verkopen de anderen(99%)?
Saillant detail is dat deze (top)verkopers meer verdienen dan een gemiddelde CEO, werken niet zo hard en maken kortere dagen.
Zij richten alle aandacht op hun prospects zodat ze niet denken aan de volgende vraag of aan de volgende verkoopstap.
Het bleek dat de andere verkopers(99%)precies het tegenovergestelde doen van de topverkopers.
Al het onderstaande is daarom gebaseerd op de activiteiten van de 99% verkopers die niet zo best uit het onderzoek kwamen.
De Top 10 redenen waarom verkopers falen ziet er als volgt uit.
1. Slechte acquisitie (verspilde tijd en moeite aan verkeerde prospects)
2. Elke keer ander techniek of tactiek gebruiken (geen consequent gedrag en methode)
3. Verkeerd idee van verkoop (ze denken dat de primaire functie is: overhalen en overtuigen, gebruik van manipulatieve technieken waar prospects een hekel aan hebben. Het zijn verouderde technieken v.b. AIDA : E.K.Strong, 1925!)
4. De meeste verkopers lukt het niet om onvoorwaardelijk commitment van de prospect te krijgen om zaken te doen aan het begin van de relatie.( Er wordt te veel tijd verspild aan prospects die het commitment niet willen/kunnen aangaan)
5. De meeste verkopers vergeten in het begin van het proces vast te stellen wat de werkelijke koopintenties zijn van hun prospects, inclusief de financiele situatie. (Ze zijn te veel tijd kwijt aan de verkeerde prospects)
6. De meeste verkopers zijn bezig met “rapport maken”, zorgen dat de prospect ze aardig vinden. (ook dit is een manipulatief proces)
7. De meeste verkopers geven een “elevatorpitch “, een minipresentatie van zichzelf en hun bedrijf, in plaats te onderzoeken wat de prospect nodig heeft (als hij überhaupt iets nodig heeft!)
8. De meeste verkopers sluiten de koop aan het eind van het verkoopproces. Topverkopers doen dat aan het begin (zie punt 4). Zij sluiten gedurende het gehele proces ( dat levert geen druk op naar de prospect en naar de verkoper zelf.)
9. De meeste verkopers hebben technieken geleerd om tegenwerpingen te weerleggen. Dit is wederom een manipulatieve techniek. (Topverkopers elimineren tegenwerpingen doordat ze die gewoon niet tegenkomen!)
10. De meeste verkopers zitten opgesloten in oude overtuigingen en ideeën over verkoop. Ze proberen zich te verbeteren, maar ze verbeteren zich alleen in die dingen die ze al weten. Dit levert echter kleine verbeteringen op. Topverkopers daarentegen maken nieuwe, indrukwekkende, veranderingen in hun verkoopmethoden en –gedrag om zo fantastische resultaten te behalen.
Wednesday, August 29, 2007
Praat met vreemden
1. Relaties verwerven: Netwerken gaat over relaties verwerven. Als je een contact omzet in een zakelijke relatie heb je zakelijke referenties.
2. Geef geen visitekaartje. Visitekaartjes uitdelen is geen netwerken. Geef je kaartje alleen als er om gevraagd wordt. Dat betekent namelijk dat de persoon in je geïnteresseerd is. Hij zal je kaartje niet zo snel weggooien.
3. Wees geïnteresseerd voordat je interessant bent. Het gaat niet allemaal om jou. Mensen zullen zich eerder met jou verbinden als je geïnteresseerd bent in hen en in hun zaken, hun issues en hun succes.
4. Stel vragen. Iedereen houdt ervan om over zichzelf te praten. Open vragen stellen is een goed manier om te leren en om je te verbinden met de ander.
5.Wees authentiek. Wees jezelf. Wees echt als je vragen stelt en als je luistert.
6. Wees positief. Leg het accent op het positieve. Klagen sluit je af.
7. Wees goed belezen. Als je over nieuwsfeiten kunt vertellen of over bestsellers kunt praten, kan dat een goede start zijn voor een gesprek, vooral bij een nieuw contact.
8. Wees behulpzaam, luister en geef tips. Bied aan om te helpen.
9. Het gaat erom wie jou kent, niet om wie jij kent. Introduceer jezelf bij anderen.
10. Wees aanwezig. Zorg dat er een indruk blijft hangen. doe dit bijvoorbeeld door de manier waarop je je kleedt, de manier waarop je praat, handenschudt en je door de ruimte begeeft. Draag een interessant (en gepast) kledingstuk of een opvallend accessoire. Dit kan het begin van een gesprek zijn en kan ervoor zorgen dat men zich jou herinnert.
11. Gebruik onberispelijke taal, articuleer goed en denk na voordat je iets zegt.
12. Blijf niet plakken, loop rond, praat niet slechts met één persoon of met je vrienden op een netwerkbijeenkomst. Ga naar anderen en introduceer jezelf. Speciaal als dit moeilijk voor je is.
13. Gebruik een strategie om weg te gaan als iemand bij jou blijft plakken, bijvoorbeeld: "Ik wil even daar, met die en die gaan praten. ga je even mee, dan zal ik je voorstellen."
14. Doe aan follow-up. Stuur binnen korte tijd een e-mail met een herinnering aan een topic.
15. Blijf verbonden. Stuur bijvoorbeeld een link naar een interessante website. Je weet wat voor je contact interessant is als je goed geluisterd hebt.
En natuurlijk weet je wat je moet zeggen op de vraag: "Wat doe je?"
2. Geef geen visitekaartje. Visitekaartjes uitdelen is geen netwerken. Geef je kaartje alleen als er om gevraagd wordt. Dat betekent namelijk dat de persoon in je geïnteresseerd is. Hij zal je kaartje niet zo snel weggooien.
3. Wees geïnteresseerd voordat je interessant bent. Het gaat niet allemaal om jou. Mensen zullen zich eerder met jou verbinden als je geïnteresseerd bent in hen en in hun zaken, hun issues en hun succes.
4. Stel vragen. Iedereen houdt ervan om over zichzelf te praten. Open vragen stellen is een goed manier om te leren en om je te verbinden met de ander.
5.Wees authentiek. Wees jezelf. Wees echt als je vragen stelt en als je luistert.
6. Wees positief. Leg het accent op het positieve. Klagen sluit je af.
7. Wees goed belezen. Als je over nieuwsfeiten kunt vertellen of over bestsellers kunt praten, kan dat een goede start zijn voor een gesprek, vooral bij een nieuw contact.
8. Wees behulpzaam, luister en geef tips. Bied aan om te helpen.
9. Het gaat erom wie jou kent, niet om wie jij kent. Introduceer jezelf bij anderen.
10. Wees aanwezig. Zorg dat er een indruk blijft hangen. doe dit bijvoorbeeld door de manier waarop je je kleedt, de manier waarop je praat, handenschudt en je door de ruimte begeeft. Draag een interessant (en gepast) kledingstuk of een opvallend accessoire. Dit kan het begin van een gesprek zijn en kan ervoor zorgen dat men zich jou herinnert.
11. Gebruik onberispelijke taal, articuleer goed en denk na voordat je iets zegt.
12. Blijf niet plakken, loop rond, praat niet slechts met één persoon of met je vrienden op een netwerkbijeenkomst. Ga naar anderen en introduceer jezelf. Speciaal als dit moeilijk voor je is.
13. Gebruik een strategie om weg te gaan als iemand bij jou blijft plakken, bijvoorbeeld: "Ik wil even daar, met die en die gaan praten. ga je even mee, dan zal ik je voorstellen."
14. Doe aan follow-up. Stuur binnen korte tijd een e-mail met een herinnering aan een topic.
15. Blijf verbonden. Stuur bijvoorbeeld een link naar een interessante website. Je weet wat voor je contact interessant is als je goed geluisterd hebt.
En natuurlijk weet je wat je moet zeggen op de vraag: "Wat doe je?"
Tuesday, August 07, 2007
Tupperware-party. Concept ook voor detox voetenbad
Om de 2,5 seconde gaat er ergens op de wereld een Tupperware-party van start. In Nederland zijn er ongeveer 60.000 per jaar. Het huiselijke promotiepraatje is duidelijk een businessmodel dat werkt. Er worden tegenwoordig door andere bedrijven ook andere artikelen volgens dit concept op de markt gebracht. Er worden party's gehouden voor sieraden, cosmetica en andere schoonheidssnufjes. Ook romantische en erotische verwenproducten voor vrouwen worden op thuisparty's beter verkocht dan in de sexshop.
Maar ook mannen zijn in voor huiskamerfeestjes. bijvoorbeeld voor hengelaars: dobbers,lijnen en hengels worden er besproken.
Hierdoor ben ik op het idee gekomen om ook de detox voetenbaden op huiskamerfeestjes te gaan promoten. Iedereen kan op zo'n feestje gratis een detox voetenbad proberen. Degene die het feestje organiseert kan op een flinke commissie per verkocht detox voetenbad rekenen. In september 2007 gaan we ermee beginnen.
Subscribe to:
Posts (Atom)