Robert Kiyosaki zegt dat als je meer wilt verdienen, je beter moet worden in verkopen.
Brian Tracey is een van de topverkopers in de wereld. Hij heeft veel onderzoeken naar succes in verkopen geëvalueerd, haalt daar zijn voordeel uit en leert het aan anderen.
Een van zijn gezegdes:
If you want to earn more: learn more
2. Een van de eerste punten die je zult moeten doen in deze tijd waarin er meer verkopers dan klanten zijn, is specialiseren. Je kunt specialiseren in je product of in het soort klanten, of wat je maar kunt verzinnen. Weet waar jij goed in bent: wat is jouw unique selling point?
Je product, je service of wat dan ook.
2. De 80/20% regel. Verkoop alleen aan de beste 20 % van je klanten lijst. Namelijk aan die klanten die je wilt hebben. Ze zijn geïnteresseerd en hebben geld en willen kopen. Besteed geen tijd aan de andere 80 %. Oefening hierbij: beschrijf je ideale klant
3. De gouden driehoek van verkopen.
1. Relationship selling: (top van de driehoek) bouw een goed relatie op met je klanten, zodat je niet één keer iets verkoopt, maar telkens weer aan de mensen met wie je een relatie opbouwt
2. Consultancy selling. (linksonder) Verkopen aan mensen die goede raad nodig hebben
3. Educational selling. (rechtsonder)Verkopen om mensen te laten leren.
Wil je een video met een seminar van Brian Tracy zien?
www.skyquestcom.com/liefya
Showing posts with label Verkoop. Show all posts
Showing posts with label Verkoop. Show all posts
Sunday, September 26, 2010
Wednesday, August 29, 2007
Top 10 redenen waarom verkopers falen!
Overgenomen van Ger de Bruijn in Business club online
Top 10 redenen waarom verkopers falen!
In de Verenigde Staten (waar anders?) is natuurlijk onderzoek gedaan naar de vraag waarom de ene verkoper meer verkoopt dan de andere. Dit onderzoek is uitgevoerd in 23 verschillende bedrijfstakken
De vraag was: hoe verkopen de Top (1%) verkopers in deze 23 verschillende bedrijfstakken? en hoe verkopen de anderen(99%)?
Saillant detail is dat deze (top)verkopers meer verdienen dan een gemiddelde CEO, werken niet zo hard en maken kortere dagen.
Zij richten alle aandacht op hun prospects zodat ze niet denken aan de volgende vraag of aan de volgende verkoopstap.
Het bleek dat de andere verkopers(99%)precies het tegenovergestelde doen van de topverkopers.
Al het onderstaande is daarom gebaseerd op de activiteiten van de 99% verkopers die niet zo best uit het onderzoek kwamen.
De Top 10 redenen waarom verkopers falen ziet er als volgt uit.
1. Slechte acquisitie (verspilde tijd en moeite aan verkeerde prospects)
2. Elke keer ander techniek of tactiek gebruiken (geen consequent gedrag en methode)
3. Verkeerd idee van verkoop (ze denken dat de primaire functie is: overhalen en overtuigen, gebruik van manipulatieve technieken waar prospects een hekel aan hebben. Het zijn verouderde technieken v.b. AIDA : E.K.Strong, 1925!)
4. De meeste verkopers lukt het niet om onvoorwaardelijk commitment van de prospect te krijgen om zaken te doen aan het begin van de relatie.( Er wordt te veel tijd verspild aan prospects die het commitment niet willen/kunnen aangaan)
5. De meeste verkopers vergeten in het begin van het proces vast te stellen wat de werkelijke koopintenties zijn van hun prospects, inclusief de financiele situatie. (Ze zijn te veel tijd kwijt aan de verkeerde prospects)
6. De meeste verkopers zijn bezig met “rapport maken”, zorgen dat de prospect ze aardig vinden. (ook dit is een manipulatief proces)
7. De meeste verkopers geven een “elevatorpitch “, een minipresentatie van zichzelf en hun bedrijf, in plaats te onderzoeken wat de prospect nodig heeft (als hij überhaupt iets nodig heeft!)
8. De meeste verkopers sluiten de koop aan het eind van het verkoopproces. Topverkopers doen dat aan het begin (zie punt 4). Zij sluiten gedurende het gehele proces ( dat levert geen druk op naar de prospect en naar de verkoper zelf.)
9. De meeste verkopers hebben technieken geleerd om tegenwerpingen te weerleggen. Dit is wederom een manipulatieve techniek. (Topverkopers elimineren tegenwerpingen doordat ze die gewoon niet tegenkomen!)
10. De meeste verkopers zitten opgesloten in oude overtuigingen en ideeën over verkoop. Ze proberen zich te verbeteren, maar ze verbeteren zich alleen in die dingen die ze al weten. Dit levert echter kleine verbeteringen op. Topverkopers daarentegen maken nieuwe, indrukwekkende, veranderingen in hun verkoopmethoden en –gedrag om zo fantastische resultaten te behalen.
Top 10 redenen waarom verkopers falen!
In de Verenigde Staten (waar anders?) is natuurlijk onderzoek gedaan naar de vraag waarom de ene verkoper meer verkoopt dan de andere. Dit onderzoek is uitgevoerd in 23 verschillende bedrijfstakken
De vraag was: hoe verkopen de Top (1%) verkopers in deze 23 verschillende bedrijfstakken? en hoe verkopen de anderen(99%)?
Saillant detail is dat deze (top)verkopers meer verdienen dan een gemiddelde CEO, werken niet zo hard en maken kortere dagen.
Zij richten alle aandacht op hun prospects zodat ze niet denken aan de volgende vraag of aan de volgende verkoopstap.
Het bleek dat de andere verkopers(99%)precies het tegenovergestelde doen van de topverkopers.
Al het onderstaande is daarom gebaseerd op de activiteiten van de 99% verkopers die niet zo best uit het onderzoek kwamen.
De Top 10 redenen waarom verkopers falen ziet er als volgt uit.
1. Slechte acquisitie (verspilde tijd en moeite aan verkeerde prospects)
2. Elke keer ander techniek of tactiek gebruiken (geen consequent gedrag en methode)
3. Verkeerd idee van verkoop (ze denken dat de primaire functie is: overhalen en overtuigen, gebruik van manipulatieve technieken waar prospects een hekel aan hebben. Het zijn verouderde technieken v.b. AIDA : E.K.Strong, 1925!)
4. De meeste verkopers lukt het niet om onvoorwaardelijk commitment van de prospect te krijgen om zaken te doen aan het begin van de relatie.( Er wordt te veel tijd verspild aan prospects die het commitment niet willen/kunnen aangaan)
5. De meeste verkopers vergeten in het begin van het proces vast te stellen wat de werkelijke koopintenties zijn van hun prospects, inclusief de financiele situatie. (Ze zijn te veel tijd kwijt aan de verkeerde prospects)
6. De meeste verkopers zijn bezig met “rapport maken”, zorgen dat de prospect ze aardig vinden. (ook dit is een manipulatief proces)
7. De meeste verkopers geven een “elevatorpitch “, een minipresentatie van zichzelf en hun bedrijf, in plaats te onderzoeken wat de prospect nodig heeft (als hij überhaupt iets nodig heeft!)
8. De meeste verkopers sluiten de koop aan het eind van het verkoopproces. Topverkopers doen dat aan het begin (zie punt 4). Zij sluiten gedurende het gehele proces ( dat levert geen druk op naar de prospect en naar de verkoper zelf.)
9. De meeste verkopers hebben technieken geleerd om tegenwerpingen te weerleggen. Dit is wederom een manipulatieve techniek. (Topverkopers elimineren tegenwerpingen doordat ze die gewoon niet tegenkomen!)
10. De meeste verkopers zitten opgesloten in oude overtuigingen en ideeën over verkoop. Ze proberen zich te verbeteren, maar ze verbeteren zich alleen in die dingen die ze al weten. Dit levert echter kleine verbeteringen op. Topverkopers daarentegen maken nieuwe, indrukwekkende, veranderingen in hun verkoopmethoden en –gedrag om zo fantastische resultaten te behalen.
Subscribe to:
Posts (Atom)